Gdzie za granicą wystawiają polskie firmy. Mapa 2 735 obecności na 74 targach w 10 krajach
Spis treści
Które polskie firmy z Twojej branży eksportują? Odpowiedź od lat leżała w katalogach zagranicznych targów, tylko nikt jej nie składał w całość. Katalog Anugi jest po niemiecku i angielsku, PLMA ma własną wyszukiwarkę, Gulfood jeszcze inną, a filtr „kraj wystawcy" działa w każdym inaczej. Przeszliśmy przez 74 imprezy w 10 krajach i zebraliśmy pełne listy 117 258 wystawców z zaznaczonym krajem każdej firmy. Wśród nich jest 2 735 wystąpień 2 376 polskich firm. To gotowa mapa polskiego eksportu widziana przez stoiska targowe, a dla dostawców usług eksportowych gotowa lista klientów. Poniżej wyjaśniamy, jak czytać te liczby, skąd bierze się przewaga Niemiec, jak wyciągnąć listę eksporterów z jednej branży i o czym pamiętać, zanim napiszesz do firmy zagranicznej.
Krótka odpowiedź: w dziale targów zagranicznych każda impreza ma pełną listę wystawców z krajem. Filtr „pochodzenie firmy" ustawiony na „z Polski" pokazuje polskich eksporterów na danych targach, a widok Firmy zbiera ich ze wszystkich 74 imprez naraz. 74% polskich wystąpień ma e-mail lub telefon z naszej hurtowni firm. Firmy zagraniczne mają kontakt z własnych stron; zanim do nich napiszesz, sprawdź zasady komunikacji handlowej w ich kraju, bo w Niemczech są ostrzejsze niż w Polsce.
Jak zbudowany jest dział zagraniczny
Moduł targów ma dwa działy, które nie mieszają się ze sobą. Dział krajowy obejmuje targi w Polsce; na ich listach kraj wystawcy jest nieznany, bo polskie katalogi go nie podają. Dział zagraniczny obejmuje targi poza Polską; tu katalogi organizatorów podają kraj każdego wystawcy, więc zapisujemy go i udostępniamy jako filtr pochodzenia firmy: wszystkie kraje, tylko z Polski, tylko zagraniczne.
Pełna lista oznacza, że zebraliśmy wszystkich wystawców z katalogu, nie wyłącznie polskich. To ważne z dwóch powodów. Po pierwsze, dopiero na tle całej listy widać, jaki jest udział firm z Polski, a to jedyna miara, która pozwala porównywać targi między sobą. Po drugie, lista zagranicznych wystawców jest sama w sobie bazą: potencjalnych partnerów, dystrybutorów, dostawców i konkurentów.
Wystąpienie to jedna firma na jednych targach. 2 735 polskich wystąpień to 2 376 firm, bo część z nich wystawia na kilku imprezach. Liczby na kartach targów podajemy w wystąpieniach.
Skala: 74 targi, 10 krajów, ponad 100 krajów pochodzenia wystawców
Dział zagraniczny powstał wokół imprez, na które polskie firmy jeżdżą najczęściej, dlatego dominują Niemcy: 50 z 74 targów i 87 311 wystąpień. Ta przewaga nie jest przypadkiem ani wyborem redakcji. Niemcy są największym rynkiem targowym w Europie, Frankfurt, Monachium, Düsseldorf, Kolonia i Hanower goszczą światowe imprezy wiodące dla swoich branż, a dla polskich firm to najbliższy duży rynek eksportowy z niskim kosztem dojazdu. Dalej Holandia z PLMA i Interclean, Zjednoczone Emiraty Arabskie z Gulfood i Big 5, Francja z Eurosatory, Hiszpania z MWC Barcelona i Fruit Attraction.
| Kraj targów | Targów | Wystąpień firm |
|---|---|---|
| Niemcy | 50 | 87 311 |
| Holandia | 4 | 6 875 |
| Zjednoczone Emiraty Arabskie | 3 | 6 668 |
| Francja | 2 | 3 876 |
| Hiszpania | 2 | 2 910 |
Kraj pochodzenia wystawców rozkłada się inaczej niż kraj targów. Najwięcej firm przyjeżdża z Niemiec (23 905 wystąpień), Chin (15 722), Włoch (10 340), Turcji (5 859), Francji (4 597), Stanów Zjednoczonych (4 551) i Hiszpanii (4 343). Polska z 2 735 wystąpieniami jest w drugiej dziesiątce, co samo w sobie jest informacją: na największych targach świata polskich stoisk jest kilkakrotnie mniej niż tureckich. Część tej różnicy to skala gospodarek, część to tradycja: włoskie i tureckie branże od dekad traktują targi niemieckie jako główny kanał eksportu i często wystawiają w ramach stoisk narodowych finansowanych przez państwo.
Targi w Niemczech w dziale zagranicznym
Gdzie polskich firm jest najwięcej
Liczba polskich wystawców na danych targach to najprostsza miara, czy dana impreza „działa" dla polskiej branży. Nie chodzi o bezwzględną liczbę, tylko o udział w całej liście. Na PLMA w Amsterdamie, targach marek własnych dla sieci handlowych, polskie firmy to 5,6% wszystkich wystawców. Na electronica w Monachium 0,6%. Różnica dziesięciokrotna mówi więcej o strukturze polskiego eksportu niż niejeden raport.
| Targi | Miasto | Wszystkich wystawców | Z Polski | Udział |
|---|---|---|---|---|
| PLMA World of Private Label | Amsterdam | 3 346 | 187 | 5,6% |
| Automechanika Frankfurt | Frankfurt | 4 121 | 174 | 4,2% |
| Anuga | Kolonia | 4 171 | 158 | 3,8% |
| Gulfood | Dubaj | 6 640 | 82 | 1,2% |
| transport logistic | Monachium | 2 728 | 64 | 2,3% |
| Ambiente | Frankfurt | 3 650 | 62 | 1,7% |
| IFAT | Monachium | 3 343 | 54 | 1,6% |
| MEDICA + COMPAMED | Düsseldorf | 3 526 | 51 | 1,4% |
| interpack | Düsseldorf | 2 895 | 44 | 1,5% |
| bauma | Monachium | 3 541 | 43 | 1,2% |
| Eurosatory | Paryż | 2 627 | 42 | 1,6% |
Trzy sektory wybijają się ponad resztę: żywność i marki własne (PLMA, Anuga, Gulfood), części i wyposażenie motoryzacyjne (Automechanika) oraz logistyka. To zgodne z tym, co widać w statystykach eksportu, ale tu dostajesz nie agregat, tylko imienną listę firm, które za ten eksport odpowiadają, z adresem www i kontaktem.
Jak czytać udział, żeby nie wyciągnąć złych wniosków
Udział polskich firm mówi o dwu rzeczach naraz i trzeba je rozdzielić. Wysoki udział oznacza, że polska branża zna te targi i uważa je za opłacalne; to sygnał dla nowego wystawcy, że kierunek jest sprawdzony, ale też że spotka tam krajową konkurencję. Niski udział oznacza brak polskiej tradycji na tej imprezie, co może być niszą do zajęcia albo znakiem, że polska branża nie ma tam czego szukać. Sam udział tego nie rozstrzyga; rozstrzyga lista nazw. Jeśli wśród 21 polskich firm na electronica są liderzy Twojego segmentu, kierunek jest realny. Jeśli to firmy z niepowiązanej niszy, targi mogą po prostu nie pasować do polskiej oferty.
Druga pułapka to porównywanie targów o różnej kompletności katalogu. Siedem imprez w dziale ma tylko wystawców z Polski, bo ich katalog nie pozwolił odczytać całej listy; dla nich udziału nie liczymy, bo brak mianownika. Trzecia: udział liczymy na jednej edycji. Na targach, które odbywają się co dwa lata (bauma, IFAT, interpack), liczba polskich firm w kolejnej edycji może się wyraźnie zmienić.
Polscy wystawcy na targach Anuga
Kto z tego korzysta
Spedycja, agencje celne, ubezpieczenia eksportowe
Firma, która wystawia w Dubaju albo Frankfurcie, wysyła tam towar i potrzebuje transportu, odprawy, ubezpieczenia należności, finansowania kontraktów. Lista polskich wystawców Gulfood to lista firm eksportujących na Bliski Wschód.
Banki, faktoring, leasing
Eksporter to klient z przychodami w walucie, długimi terminami płatności i potrzebą finansowania obrotu. Udział w targach za granicą jest sygnałem, że firma rośnie na rynkach zewnętrznych i szuka kapitału na ten wzrost.
Tłumaczenia, marketing eksportowy, obsługa targów
Materiały w językach obcych, strony www na rynki zagraniczne, zabudowa stoiska w Kolonii, hostessy z niemieckim. Klient wydaje na to co roku, a lista pokazuje, kto i gdzie.
Producenci szukający partnerów
Filtr odwrotny, „tylko firmy zagraniczne", pokazuje potencjalnych dystrybutorów i dostawców z całego świata. Do większości z nich mamy kontakt pobrany z ich własnych stron, wybrany tak, żeby był firmowy, nie rekrutacyjny.
Organizatorzy misji i stoisk narodowych
Izby, agencje rozwoju regionalnego i firmy organizujące wspólne stoiska polskie widzą, które firmy już jeżdżą na dane targi samodzielnie, a które z ich regionu wystawiają gdzie indziej i mogłyby dołączyć do wspólnego wyjazdu.
Eksporter porównujący się z branżą
Firma, która sama wystawia za granicą, sprawdza, gdzie są jej krajowi konkurenci, na które imprezy jeżdżą regularnie i których jeszcze nikt z Polski nie zajął. To odpowiedź na pytanie „czy jedziemy w dobre miejsce", zadane na danych.
Jak wyciągnąć listę polskich eksporterów z branży
- Wejdź w dział zagraniczny kalendarza. Karty targów pokazują trzy liczby: wszystkich wystawców, wystawców z Polski i wystawców z kontaktem. Stosunek dwu pierwszych mówi, jak chętnie polska branża tam jeździ.
- Otwórz targi swojej branży i ustaw filtr pochodzenia na „z Polski". Dostaniesz listę polskich wystawców z miastem, województwem, NIP-em i kontaktem, bo polskie firmy dopasowujemy do naszej hurtowni.
- Zamiast jednych targów możesz wziąć wszystkie naraz: widok Firmy w dziale zagranicznym z filtrem „z Polski" to 2 376 firm. Warunek „na co najmniej 2 targach" zawęża do 275 najbardziej aktywnych eksporterów, którzy wystawiają za granicą regularnie.
- Wyszukiwarka tematyczna w dziale zagranicznym działa po angielsku i niemiecku, bo opisy pochodzą ze stron organizatorów. „Food", „packaging", „automotive" zadziałają lepiej niż polskie odpowiedniki.
- Pobierz CSV i w CRM oznacz kolumnę z nazwą targów jako źródło. Handlowiec, który dzwoni z informacją „widzieliśmy Państwa na liście wystawców Anuga", rozmawia inaczej niż z zimnej bazy.
Polskie firmy na wielu targach zagranicznych
Skąd są kontakty i czym różnią się polskie od zagranicznych
Dla polskiej firmy telefon i e-mail pochodzą z rejestrów CEIDG, KRS i REGON uzupełnionych o dane ze stron firmowych; wystawcę łączymy z jego wpisem w rejestrze, a przypadki niejednoznaczne odrzucamy. Kontakt firmy zagranicznej pochodzi z jej własnej strony i nie zapisujemy adresu, którego tam nie było. W dziale zagranicznym kontakt ma 20 043 wystąpienia, z czego 18 033 pochodzi ze stron firm, a 2 010 z rejestrów. Cały proces z liczbami opisujemy we wpisie o źródłach danych.
Zanim napiszesz do firmy zagranicznej
Kontakt firmowy z publicznej strony nie oznacza, że wolno wysłać na niego ofertę w każdym kraju na tych samych zasadach. W Unii Europejskiej RODO dotyczy danych osób, więc adres typu info@ zwykle nie jest danymi osobowymi, ale przepisy o komunikacji handlowej są krajowe i różnią się. W Niemczech niezamówiony e-mail reklamowy do firmy jest co do zasady niedozwolony bez wcześniejszej zgody, a spory o to są tam częste i kosztowne; telefon do firmy w sprawie związanej z jej działalnością jest traktowany łagodniej. W Holandii, Francji czy Hiszpanii zasady dla odbiorców firmowych są bliższe polskim, ale nadal wymagają rzeczowej treści, identyfikacji nadawcy i łatwej rezygnacji. Poza Unią (Emiraty, Wielka Brytania, Stany Zjednoczone) obowiązują osobne reżimy.
Praktyczny wniosek: do firm zagranicznych z listy pierwszy kontakt planuj jako telefon, wiadomość przez formularz na stronie albo list, a e-mail zostaw na etap po nawiązaniu rozmowy. Do polskich eksporterów z tej samej listy stosują się polskie przepisy o komunikacji elektronicznej, opisane w naszym poradniku o cold mailingu B2B. To nie jest porada prawna; przed kampanią na nowy rynek warto skonsultować zasady z prawnikiem znającym prawo tego kraju.
Uczciwie o granicach danych
Siedem targów ma tylko wystawców z Polski. Fruit Attraction, TUTTOFOOD, EIMA, Autopromotec, SIGEP, Big 5 i Beautyworld Middle East podają kraj wystawcy w sposób, którego nie dało się odczytać dla całej listy, więc zebraliśmy dla nich wyłącznie firmy polskie. Pozostałe 65 imprez ma listy pełne.
Około 2,7 tysiąca wystawców bez kraju. Katalogi BVV Brno i Interclean nie podają kraju. Takie firmy filtr pochodzenia liczy jako zagraniczne. Jeśli szukasz polskich firm na tych targach, przejrzyj listę po nazwach.
Daty części targów to data ostatniej edycji. Nie weryfikowaliśmy kolejnych terminów każdej imprezy, więc filtr „nadchodzące" pokazuje tylko targi z potwierdzoną przyszłą datą. Lista wystawców minionej edycji jest mimo to aktualna jako lista firm, bo wystawcy w większości wracają.
Nie każde targi świata są w dziale. Dział powstał wokół imprez z dużą obecnością polskich firm w Niemczech i kilku innych krajach. Brakuje w nim wielu targów w Azji, Ameryce i Europie Południowej. Jeśli interesują Cię konkretne targi, których nie ma, napisz do nas; dodajemy imprezy, dla których da się odczytać katalog.
Od czego zacząć
Jeśli sprzedajesz eksporterom, zacznij od 275 polskich firm obecnych na dwu i więcej targach zagranicznych. To firmy, dla których eksport jest stałą częścią biznesu, nie eksperymentem. Jeśli sam wystawiasz za granicą i chcesz sprawdzić, czy jedziesz w dobre miejsce, porównaj udział polskich firm na kilku targach swojej branży i przejrzyj nazwy; pokazujemy to na kartach w kalendarzu bez logowania. Jak podjąć decyzję o wyjeździe na podstawie listy wystawców, opisaliśmy w osobnym wpisie.
Ekspert przetwarzania danych z ponad 20-letnim doświadczeniem w marketingu i automatyzacji procesów biznesowych. Twórca bazy.biz. Specjalizuje się w rozwiązaniach, które zamieniają dane o firmach w konkretne wyniki sprzedażowe.
Jeszcze nikt nie skomentował tego wpisu. Bądź pierwszy.